yabosports官网手机版新疆恒通源：小市场的大精彩 卡车之友网

　　“我们新疆好地方啊，天山南北好牧场；戈壁沙滩变良田，积雪溶化灌农庄。”让人憧憬的塞外江南美景，以及齿颊留香的香梨、哈密瓜，无意之中竟成为了新疆恒通源汽车销售有限公司（简称新疆恒通源）书写传奇的注脚。

　　2017年，是新疆恒通源在新疆闯荡的第四个年头。前3年，经由伊犁、库尔勒、哈密等地州的深耕细作，积累了足够的二渠道资源，反而使其在进入乌鲁木齐这一新疆核心市场的第一年，便抢了头彩。

　　“截至目前，我们的订单接近2000台，全年保守估计销量为2300台左右。”新疆恒通源总经理周旭透露。即便不考虑新疆区域已经盘踞着十数家一级经销商的不利因素，从全国来看这一成绩无疑也颇为吸引眼球。

　　尤为值得一提的是，今年新疆恒通源已将牵引车产品切换为全系德龙X3000，上半年近2000台的销量中，有800多台是德龙X3000牵引车、1100多台德龙F3000、M3000自卸车。其中，结合新疆渣运市场转型升级的外部机遇，新疆恒通源迅速介入这一市场，仅陕汽德龙M3000渣运车就斩获了近300台订单。

　　世上哪有无缘无故的成功。经销商自身扎实的渠道功夫，练就了对市场需求的高度敏感。早年各大品牌经销商多盘踞于乌鲁木齐周围，而不愿或不屑多花精力下沉到地级市。随着市场竞争日益走强，难免短兵相接，渠道下沉愈显紧要。

　　这对于别人可能是个巨大的挑战，但对于从小市场，一步步稳扎稳打、成长起来的新疆恒通源，渠道正是他们的优势所在。在正式入驻乌鲁木齐的前三年，新疆恒通源始终在致力于同一件事，那就是发掘新疆地州级市场的潜力。

　　为了贴近用户，新疆恒通源细心地在用户集中的运输公司，建设了“卡友之家”，为风尘仆仆地卡车司机提供免费的休息场所和交流空间，不仅为用户送去了真心实意的关怀，也潜移默化地传播了陕汽的“德”文化。

　　积跬步而至千里。从伊犁到库尔勒再到哈密，凭借着细致入微的下沉功夫，在每一个小市场上，陕汽都成为了当之无愧的第一品牌，无论是知名度还是美誉度直线飙升。

　　数据显示，进入新疆市场仅4年，新疆恒通源便迅速上量，目前在陕汽新疆渠道体系内销量贡献率超过50%。“尤其是今年进入乌鲁木齐这一省会中心城市，对我们的业绩提升影响非常大。”周旭诚恳地表示，从2016年全年几百台的销量，迅速跃升至2000台的量级，在短短半年内时间里，可谓精彩不断。

　　客源广开，新的挑战接踵而来。“尤其是我们开展大客户业务后，人手日益捉襟见肘。”周旭告诉《卡车之友网》，接待能力吃紧是新疆各品牌经销商普遍面临的共同问题。是听之任之、随行业大流，还是另树旗帜、别开生路？新疆恒通源选择了显然更为艰难的后者。

　　“不管做什么事业，最重要的首先就是团队。”周旭认为，团队综合实力的提升，才是业绩频频刷新最重要的助推器。在过去的3年中除了下沉渠道，新疆恒通源最重要的任务就是建设团队，目前已经形成了近40人的营销队伍。“现在我们一天能接待30拨左右的客户，这个能力恐怕区域内的许多同行都不具备。”

　　不仅在团队规模上已有所成，在专业性上亦勇立潮头。“团队成员基本都是有8~20年丰富营销工作经验的‘老人’，我们将培养新人的精力，全都放在了挖掘市场需求上。”周旭告诉《卡车之友网》，新疆每个城市人口不多，只要用心走近客户，在小市场上做出大精彩并不难。

　　比如，往往被视为“最难啃的硬骨头”的大客户业务。新疆恒通源注意到，近年来，散户客户的话语权日益缺失。组织客户的崛起倒逼经销商必须做出改变。“大客户要求的不仅是高品质的产品和服务，更是专业化的系统运营解决方案。体现在营销环节，就是经销商必须用专业的素养去打动、并感染我们的客户，让他们尊敬我们、信赖我们。”周旭说，“这里经销商比的不是谁的资金实力更雄厚，而是谁更有想法、谁的执行力强，这才是竞争的关键。特别是现在重卡产品品质普遍差距不大，要在客户心中建立好感，就需要我们经销商懂得讲故事，通过不断分享陕汽的品牌理念，让客户真正接受并信赖陕汽。”

　　目前，大客户对新疆恒通源业绩贡献率超过60%，仅新疆蓝天石油化学物流有限责任公司就采购了超过400台陕汽重卡。“每个地州我们都有至少两三个大客户，而且这些客户是全国性的，对于提升陕汽品牌的整体形象多有裨益。”

　　独木焉能成林。周旭告诉《卡车之友网》，新疆恒通源的发展，一方面离不开自身的稳打稳扎，另一方面更是得益于陕汽完整的产品布局、快速的市场反应以及对经销商的全面支持。

　　精诚所至金石为开，市场上的红旗飘飘，正是整车厂与经销商之间完美合作的现实写照。“新疆市场本身的容量并不大，但是陕汽的份额非常高。”周旭表示，“我们一方面借助陕汽平台，加强对终端用户的推广、传播和互动；另一方面，联袂陕汽的产业链资源，如潍柴发动机等，共同开展营销和服务工作。

　　凭借完整的产品布局，以及一站式运营解决方案的提出，陕汽品牌在新疆市场的影响力和号召力日益增强。数据显示，对比2016年同期，今年陕汽占有率从38%一路飙升至52%，以14%的增长率执新疆区域市场之牛耳。

　　这世上缺的从来不是机会，而是那些能在机会来临之际牢牢把握的人。短短数年间，新疆恒通源便在小市场上做出了大精彩，它无疑是成功的。如果非要将这份成功归于幸运，那么它的幸运也只是在于比别人多做了一份准备、提前多下了一番苦功。世上无难事只怕有心人，可以想见，跟随陕汽在全国各个区域和细分市场的精进，新疆恒通源必将迎来不一样的明天。

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